Quanto incidono le vendite dell’Estetista nel settore cosmetico?
La cosmesi è uno dei principali settori economici del nostro Paese. Un settore proficuo che nel 2022 ha mosso 11,6 miliardi di Euro. Dopo la prima crisi economica del 2010 molti vi si sono avvicinati pensando che ci fosse spazio per tutti. Ma è davvero così?
Vediamo insieme quanto incidono i vari settori all’interno del mondo cosmetico.
Come puoi vedere dal grafico qui sopra il settore delle Estetiste (NOI!), produce un fatturato molto esiguo rispetto ad altre categorie del settore cosmetico.
Questa sostanziale differenza non ti deve assolutamente spaventare.
E’ bene considerare e suddividere il mondo cosmetico in due blocchi ben distinti tra loro:
I cosmetici generici o di largo consumo
(gli altri)
I cosmetici funzionali
(noi)
I cosmetici di largo consumo
“il cosmetico viene scelto autonomamente dal consumatore o al massimo consigliato da un Promoter commerciale”
La cosmetica di consumo si prefigge di ottenere come risultato un’idratazione superficiale ed una discreta protezione UV, questo limite è dato semplicemente dal fatto che il prodotto non può essere “attivo e funzionale” oltre una soglia (molto bassa), definita soglia di sicurezza.
In questa area infatti il cosmetico viene scelto autonomamente dal consumatore o al massimo consigliato da un Promoter commerciale non esperta dell’organo pelle e quindi non è in grado di prescrivere il prodotto più adatto a seguito di un’accurata diagnosi.
La cosmetica di base preferisce quindi, non potendo offrire un servizio/trattamento, puntare su caratteristiche del prodotto come il packaging, il profumo, la texture vellutata (spesso poco affine alla pelle).
Ancor di più nel far vibrare le corde dell’emozione legate all’immagine di bellezza, sensualità, eterna giovinezza, e le loro martellanti campagne pubblicitarie ne sono la quotidiana espressione.
Talmente efficaci a volte che il prodotto diventa semplicemente uno status symbol, un oggetto da permettersi e possedere.
Le costose campagne pubblicitarie (TV, stampa, radio, supporti al punto vendita, ecc.) dei cosmetici generici o di largo consumo, possono essere sostenute sola da un mercato ampio e da aziende in grado di sostenere alte spese per fare pubblicità continua nel tempo.
L’Estetista e i cosmetici funzionali: come posizionarsi sul mercato
L’ampiezza del mercato e quindi la sua “ricchezza” sono aspetti importanti che ci possono dare molte risposte sul ruolo dei cosmetici nei diversi settori.
Ecco di seguito alcune considerazioni…
Può in Italia un’azienda fare un marketing di massa a sostegno del suo marchio per farlo conoscere al consumatore finale nell’estetica professionale?
La risposta è ovviamente NO, dato che l’estetica professionale è nei numeri un mercato di nicchia (ristretto) dove il “cliente abituale” è prevalentemente femminile (i maschietti stanno iniziando ora con i servizi di base) e rappresenta ancora una quota molto al di sotto del 20% della popolazione.
Non è un caso infatti che nel mercato dell’Estetica Professionale la presenza di aziende multinazionali è praticamete assente, a differenza ad esempio dei Parrucchieri che sono più numerosi e con una clientela diffusa (fatturato prodotti 2,5 volte il nostro).
Posso competere come Estetista nella vendita del prodotto di consumo o di base con realtà come la profumeria o la farmacia?
La risposta è ancora ovviamente NO, non posso farlo né per visibilità non avendo marchi pubblicizzati, né per varietà di scelta dei prodotti (quanti ne dovrei tenere?), né posso contare sulla statistica delle presenze, confidare cioè su un numero importante di clienti che entrano nella mia porta ogni giorno e che qualcosa compreranno. Pensa ad esempio che anche in una piccola farmacia di paese il numero di clienti si avvicina a 300 persone.
E se poi il consumatore deve acquistare un cosmetico di base perché dovrebbe venire nel mio Centro di Estetica e comperarlo dopo aver pagato anche un altro servizio, quando potrebbe sceglierselo e acquistare solo il prodotto da un’altra parte risparmiando?
I cosmetici funzionali come parte del percorso per offrire un trattamento estetico che fa la differenza
Diagnosi
Cosmetici funzionali
Protocolli Professionali
Emozioni
Tu non puoi permetterti di vendere semplicemente il “prodotto cosmetico”.
Ciò che fai quotidianamente nel tuo Centro è scegliere il cosmetico più appropriato per la cliente dopo un’attenta diagnosi della pelle o del tessuto (visiva, tattile e meglio ancora strumentale), e lo applichi con dei protocolli professionali (sequenza e manualità corretta) per garantirne l’efficacia. Se poi riesci a sollecitare anche le emozioni della tua cliente con texture, manualità e ambiente, il gioco è fatto!
E ricorda: tu devi dare alla cliente quello che gli serve e non quello che chiede lei, avendo quest’ultima quasi sempre le informazioni sbagliate o meglio una visione solo parziale del suo problema.
Affidati a noi per costruire il tuo solido Progetto Cosmetico
Noi eravamo in questa situazione e allora abbiamo smontato e stiamo riposizionando uno ad uno i pezzi del nostro progetto, perché siamo voluti ripartire dall’inizio e ricostruirlo per renderlo ancora più efficace, in linea con la realtà di oggi.
E’ per questo che oltre ad esserci specializzati sui servizi di base ad alto rendimento, e cioè nel dare alle nostre clienti la possibilità di aumentare i loro margini di guadagno anche nei servizi più richiesti e che rappresentano per molti il miglior biglietto da visita del Centro, ora stiamo costruendo il cuore della proposta dell’Istituto, che sono i PRODOTTI COSMETICI per la cura del viso e del corpo.