Il ruolo dell’estetista nel mercato della cosmesi

Come sai “la cosmesi” è un settore economico importante e molti vi si sono avvicinati, soprattutto negli anni che hanno preceduto l’attuale crisi economica partita nel 2010, convinti che ci fosse spazio per tutti.

Ecco in sintesi quanto vale nel 2019:

Come puoi vedere dal grafico qui sopra il settore delle Estetiste (NOI), produce un fatturato molto esiguo rispetto ad altre categorie del settore.

Questa sostanziale differenza non ti deve spaventare perché presenta due aree fondamentali che sono completamente diverse tra loro:

L’area dei “cosmetici di largo consumo o cosmetici di base” (GLI ALTRI)

L’area dei “cosmetici funzionali” (NOI)

I cosmetici di largo consumo

La cosmetica di consumo si prefigge di ottenere come risultato un’idratazione superficiale ed una discreta protezione UV, questo limite è dato semplicemente dal fatto che il prodotto non può essere “attivo e funzionale” oltre una soglia (molto bassa), definita soglia di sicurezza.

In questa area infatti il cosmetico viene scelto autonomamente dal consumatore o al massimo consigliato da un Promoter commerciale non esperta dell’organo pelle e quindi non è in grado di prescrivere il prodotto più adatto a seguito di un’accurata diagnosi.

La cosmetica di base preferisce quindi, non potendo offrire un servizio/trattamento, puntare su caratteristiche del prodotto come il packaging, il profumo, la texture vellutata (spesso poco affine alla pelle).

Ancor di più nel far vibrare le corde dell’emozione legate all’immagine di bellezza, sensualità, eterna giovinezza, e le loro martellanti campagne pubblicitarie ne sono la quotidiana espressione.

Talmente efficaci a volte che il prodotto diventa semplicemente uno status symbol, un oggetto da permettersi e possedere.

Queste costose campagne pubblicitarie (TV, stampa, radio, supporti al punto vendita, ecc.) possono essere sostenute sola da un mercato ampio e da aziende che sono in grado di sostenere dei costi alti per fare pubblicità continua nel tempo.

Il marketing nell’estetica professionale

L’ampiezza del mercato e quindi la sua “ricchezza” sono aspetti importanti che ti possono dare molte risposte.

Facciamo alcune considerazioni pratiche per noi:

Può in Italia un’azienda fare un marketing di massa a sostegno del suo marchio per farlo conoscere al consumatore finale nell’estetica professionale?

La risposta è ovviamente NO, dato che l’estetica professionale è nei numeri un mercato di nicchia (ristretto) dove il “cliente abituale” è prevalentemente femminile (i maschietti stanno iniziando ora con i servizi di base) e rappresenta ancora una quota molto al di sotto del 20% della popolazione.

Non è un caso infatti che nel mercato dell’Estetica Professionale la presenza di aziende multinazionali è praticamete assente, a differenza ad esempio dei Parrucchieri che sono più numerosi e con una clientela diffusa (fatturato prodotti 2,5 volte il nostro).

Posso competere come Estetista nella vendita del prodotto di consumo o di base con realtà come la profumeria o la farmacia?

La risposta è ancora ovviamente NO, non posso farlo né per visibilità non avendo marchi pubblicizzati, né per varietà di scelta dei prodotti (quanti ne dovrei tenere?), né posso contare sulla statistica delle presenze, confidare cioè su un numero importante di clienti che entrano nella mia porta ogni giorno e che qualcosa compreranno. Pensa ad esempio che anche in una piccola farmacia di paese il numero di clienti si avvicina a 300 persone.

E se poi il consumatore deve acquistare un cosmetico di base perché dovrebbe venire nel mio Centro di Estetica e comperarlo dopo aver pagato anche un altro servizio, quando potrebbe sceglierselo e acquistare solo il prodotto da un’altra parte risparmiando?

Quali sono i passaggi da considerare per fornire un trattamento che faccia la differenza?

Diagnosi

Cosmetici funzionali

Protocolli professionali

Efficacia

Risultati

Emozioni

Noi non vendiamo semplicemente il “prodotto cosmetico”, noi utilizziamo (non sempre), dei “cosmetici funzionali”, scegliamo per la cliente il più appropriato dopo un’attenta diagnosi della pelle o del tessuto (visiva, tattile e meglio ancora strumentale), e lo applichiamo con dei protocolli professionali (sequenza e manualità corretta) per garantirne l’efficacia. Se poi riusciamo a sollecitare anche le emozioni della nostra cliente con il prodotto, le manualità e l’ambiente allora non ce n’è più per nessuno. Questo presuppone che TU DEVI DARE alla cliente quello che gli serve non quello che lei chiede, avendo quest’ultima quasi sempre le informazioni sbagliate o meglio una visione solo parziale del suo problema.

L’importanza di avere un valido PROGETTO COSMETICO

Noi eravamo in questa situazione e allora abbiamo smontato e stiamo riposizionando uno ad uno i pezzi del nostro progetto, perché siamo voluti ripartire dall’inizio e ricostruirlo per renderlo ancora più efficace, in linea con la realtà di oggi.

E’ per questo che oltre ad esserci specializzati sui servizi di base ad alto rendimento, e cioè nel dare alle nostre clienti la possibilità di aumentare i loro margini di guadagno anche nei servizi più richiesti e che rappresentano per molti il miglior biglietto da visita del Centro, ora stiamo costruendo il cuore della proposta dell’Istituto, che sono i PRODOTTI COSMETICI per la cura del viso e del corpo.