Vendere di più? Non è un problema!

Lasciaci indovinare: spesso una cliente arriva nel tuo Centro Estetico e tu riesci senza alcun problema a vendere il primo pacchetto di trattamenti, glielo spieghi, la metti a proprio agio e la cliente vi si sottopone con entusiasmo.

Solo che poi fatichi, e tanto, a proporre il prolungamento del trattamento che hanno iniziato, così come ti è difficile proporre un upgrade del servizio.

I casi sono due:

  1. Non ci riesci perché la cliente ti rimbalza e non ha intenzione di continuare;
  2. Non glielo proponi tu per una serie di motivi e ragionamenti che hai fatto.

Ti rivedi in questa situazione?

Ecco, noi vogliamo aiutarti a risolverla.

Stai tranquilla, cara Estetista, non sei l’unica, perché il 90% delle tue colleghe professionali ammette di riuscire a vendere il primo pacchetto, ma si blocca quando si tratta di proseguire con le fasi successive.

Perché succede? Esiste una soluzione che può aiutarti a superare questo scoglio?

Certo che sì! E ovviamente parte tutto da te e dal tuo approccio, che abbinato ai nostri consigli, può davvero aiutarti in questa impresa.

In base alla nostra esperienza, abbiamo individuato tre motivi principali per cui le Estetiste fanno fatica ad andare oltre la vendita del primo pacchetto e siamo sicuri che ti rivedrai in almeno una di queste situazioni. Poi, ti spieghiamo come fare per affrontarle con successo.

Perché è difficile fare up-selling e cross-selling

Sembrano parole difficili, ma sono due concetti che è bene ti siano chiari fin da subito perché sono proprio quello che devi imparare a fare se vuoi aumentare i guadagni del tuo Centro Estetico, lavorare meglio e fidelizzare le tue clienti.

L’up-selling è una tecnica di vendita che consiste nel vendere alla cliente un prodotto o un trattamento di maggior valore rispetto al suo acquisto iniziale.

Pensa, ad esempio, a cosa succede quando acquisti un televisore, nella stragrande maggioranza dei casi ti propongono l’estensione di garanzia. Ecco, questa è una tecnica di up-selling, aggiungere, cioè, valore a ciò che ho già acquistato e che rispetto all’iniziale investimento è anche piuttosto contenuto.

Il cross-selling, invece, è una tecnica che consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati alla scelta d’acquisto iniziale, completandola.

È una tecnica, questa, che incontri più spesso di quanto credi, ad esempio quando acquisti un volo sul sito di una compagnia e ti propongono di abbinare l’acquisto dell’hotel o di servizi accessori risparmiando una certa percentuale oppure quando acquisti un cellulare e ti viene proposta anche la custodia per completare l’offerta. Insomma, si tratta di servizi diversi, prodotti diversi, ma complementari e molto utili per perfezionare un’esperienza.

Se è chiara la spiegazione, hai compreso che si tratta di processi che è bene inizi ad interiorizzare per raggiungere determinati obiettivi.

Nel tuo caso, l’obiettivo è duplice: da un lato dare risultati concreti alle tue clienti, dall’altro aumentare le entrate economiche del tuo centro estetico.

Puoi raggiungere entrambi gli scopi solo imparando ad andare oltre la vendita del primo pacchetto di trattamenti.

Ma torniamo un attimo indietro a quello che stavamo dicendo e vediamo i tre motivi che ti spingono a non proporre servizi aggiuntivi.

  1. La sensazione di disagio.
    Eh sì, molto spesso, le Estetiste professionali non propongono servizi, prodotti e trattamenti aggiuntivi perché si vergognano e, a meno che la cliente non lo chieda esplicitamente, cosa che succede molto di rado, non insistono con la vendita, perdendo di fatto delle opportunità di guadagno interessanti.
  2. Pensa a tutte le volte che le tue clienti ti hanno chiesto servizi e trattamenti aggiuntivi a quelli che avevano appena acquistato?

    Si contano sulle dita di una sola mano, vero?

    Ed è normale, le tue clienti non sono professioniste del settore come te, non sanno di cosa hanno bisogno e non possono certo essere loro a proporlo a te.

    Sei tu la loro Consulente di Bellezza e sei sempre tu a dover comprendere le loro esigenze e a risolvere i loro problemi, anche portando alla luce quelli che non sanno di avere (domanda inconsapevole).

  3. La crisi economica.
    Tantissime tue colleghe Estetiste confessano di non riuscire a proporre trattamenti aggiuntivi perché temono di mettere in difficoltà la cliente dal punto di vista economico.

    Per esperienza, sappiamo che la prima obiezione che viene fatta ad ogni proposta di acquisto è che il prezzo è troppo alto.

    Questo non solo ti fa sentire in difficoltà, ma ti blocca completamente, perché pensi che la cliente non abbia abbastanza soldi da potersi permettere i tuoi prodotti e trattamenti e smetti di proporli.

    In qualche caso, scommettiamo che hai anche fatto delle promozioni per abbassare il prezzo dei prodotti e provare a venderne di più (e non ha funzionato!).

    Sbagliato, cara Estetista! Il prezzo troppo alto, molte volte, è solo una scusa per evitare di spendere denaro in prodotti che non si crede possano essere efficaci.

    Ma se la tua cliente viene da te e ha fiducia in te, se sei sicura dell’efficacia dei tuoi prodotti e trattamenti e riesci a trasmetterglielo, non devi assolutamente svenderli.
    Piuttosto, analizza bene la situazione e usa il tuo intuito per capire se è una scusa o la verità, vedrai che ti sarà molto utile per aggirare facilmente questa debole obiezione.

  4. L’ultimo motivo, quello nel quale si ritrovano il maggior numero di estetiste professionali, è la difficoltà di ragionare in termini programmatici.
    Cosa significa? Semplicemente che, piena di appuntamenti come sei, non riesci a ritagliarti il giusto tempo per pianificare i percorsi a lungo termine da proporre alle tue clienti.

Se ai motivi appena descritti aggiungi il fatto che la cliente, non avendo visto risultati interessanti fin dall’inizio, non ha intenzione di continuare, ti rendi conto che è il momento di correre ai ripari.

Come? Ecco qualche nostro consiglio.

Consigli per andare oltre la vendita del primo pacchetto

Quante volte ti sei presa del tempo prima di un appuntamento per pianificare i percorsi da proporre alle tue clienti?

Poche, vero?!

È proprio questo uno dei problemi.

Per andare oltre la vendita del primo pacchetto e rientrare in quel 10% di Estetiste Professionali che ci riesce bene, devi fare due cose fondamentali e imprescindibili l’una dall’altra:

  • ragionare in termini programmatici;
  • usare i prodotti migliori.

Ci spieghiamo meglio.

Le tue clienti si fidano della tua esperienza nel settore estetico e ti vedono come una figura autorevole, utilizza questa fiducia per aiutarle veramente e indirizzarle verso il percorso più giusto per ciascuna.

Inizia col prenderti del tempo prima di ogni trattamento e pensa attentamente alla cliente che ti prepari ad accogliere.

Ogni cliente è diversa dall’altra, quindi costruisci un programma personalizzato per raggiungere un macro obiettivo, quello per il quale la tua cliente viene da te, e poi suddividilo in tanti micro obiettivi, con prodotti e trattamenti specifici per ciascuno.

Dopo aver delineato questo schema mentale, pensa bene a come proporlo alla tua cliente.

Quando sarà in cabina con te, spiegale bene il progetto che hai per lei, prospettale il risultato finale, i benefici che otterrà e fai in modo di farle immaginare come si sentirà bene quando il percorso sarà concluso. Non spaventarla con percorsi troppo a lungo termine, ma parlale delle tappe intermedie che hai pensato per lei e di come cambierà la sua pelle e di come si sentirà bene con se stessa una volta raggiunto gli obiettivi.

Spiegale che il percorso è personalizzato e che l’hai pensato e progettato esclusivamente per lei, si sentirà considerata, importante, coinvolta e non vorrà perdere l’opportunità di stare meglio.

Infine, falle capire che condividerai con lei ogni tappa del percorso e le spiegherai passo dopo passo ciò che farai; dai valore a ciò che proponi, presentalo bene e la tua cliente non vorrà lasciarsi sfuggire l’occasione.

Tu sei la persona giusta per guidare le tue clienti in un percorso continuativo e noi siamo le persone giuste per aiutare e supportare te, rispondendo alle tue domande e chiarendo i tuoi dubbi, ogni volta che ne avrai bisogno.

Non sei sola e non lo sarai mai, né devi far sentire sole le tue clienti che si affidano al tuo Centro di Bellezza.

Naturalmente, tutto questo non può prescindere da una componente fondamentale: i prodotti.

Devi sempre assicurarti di usare i prodotti migliori, perché sono ciò che fa la differenza nel rapporto con le tue clienti e determinano il successo del tuo progetto estetico.

Per costruire un rapporto di fiducia ben saldo, non puoi permetterti di risparmiare sui prodotti, alle tue clienti devi offrire solo il meglio e, soprattutto, spiegare bene le ragioni delle tue scelte!

Solo così la cliente si fiderà di te e della tua competenza, anche perché solo in questo modo riuscirai a superare quell’ultimo scoglio di cui abbiamo parlato prima: i prodotti che usi devono far vedere alla tua cliente risultati immediati e farle venir voglia di affidarsi a te per continuare a raggiungerli e sentirsi sempre meglio.

In altre parole, con i prodotti migliori applicati nel modo giusto e con trattamenti personalizzati per ciascuna cliente, vedrai che non vedranno l’ora di portare a termine il percorso per vedere i risultati che hai prospettato loro.

Solo così si fiderà di te e della tua competenza, acquistando il pacchetto completo o i prodotti che dovrà utilizzare anche a casa per la sua Beauty Routine.

 
> Qui trovi solo i prodotti delle migliori marche che abbiamo studiato e selezionato solo per te, per consentirti di proporli alle tue clienti.
 

Scoprili tutti e se hai qualche domanda, non esitare a contattarci, siamo a tua disposizione per rispondere a qualunque richiesta, dubbio o curiosità.

Lavoriamo per te, vogliamo davvero che tu riesca ad avere il successo che meriti, raggiungendo tutti i tuoi obiettivi e aiutando le tue clienti a raggiungere i propri.

Parti da qui, parti dai prodotti che ti proponiamo!

By | 2018-06-22T14:44:22+00:00 24 maggio 2018|Il tuo successo|0 Comments